Overvieweffekt

Der Begriff "Overview-Effekt" wurde von Frank White geprägt. In seiner Untersuchung stellte er bei Astronautinnen und Astronauten eine Bewusstseinsveränderung fest, die ihren Ursprung in der tiefgreifenden, emotionalen Erfahrung des Verlassens der Erde hatte. 
Nach dem Besuch des Weltalls und dem Blick auf die Erde hatte sich bei den Raumfahrerinnen und Raumfahrern die Wahrnehmung auf die Erde samt allen Lebens verändert. 
Ein Gefühl der Ehrfurcht, ein Erkennen der Verbundenheit allen Lebens auf der Erde, eine Relativierung von Mensch gemachten Grenzen und Unterschieden sowie ein starkes Gefühl der Verantwortung für unsere Lebenswelt und Umwelt hatte sich eingestellt.
Der Overview-Effekt kann auch in Verhandlungen eine große Hilfe sein; gerade dann, wenn man sich in einer emotional aufgeladenen Situation befindet. 
Anstatt sich von dem negativen Erlebnis vereinnahmen zu lassen und tritt man einen Schritt zurück und betrachtet die Situation aus der Entfernung und fragt sich: Welche Bedeutung hat dieser Aspekt für das übergeordnete Ganze? Ist es sinnvoll, hier zu streiten oder zu diskutieren? Schafft man gerade Nutzen?
Lautet die Antwort "Nein" - was meistens der Fall ist - sollte man sich wieder auf das Wichtige fokussieren und die Kleinigkeit fallen lassen. In unseren Workshops trainieren wir diese Technik, damit man gut vorbereitet in Verhandlungen geht und anderen dabei helfen kann, in Verhandlungen das große Ganze nicht aus den Augen zu verlieren. 

Prisma

In Verhandlungen besteht eine zentrale Aufgabe darin, die Interessen der anderen Verhandlungspartei zu erkennen und zu verstehen. Verhandlerinnen und Verhandler müssen zu einem Art Prisma werden, dass allgemeine Interessensbekundungen zu Beginn des Verhandlungsprozesses gekonnt in die einzelnen Unterinteressen aufbricht. 
Denn in diesen Unterinteressen sind häufig auch die Schlüssel für eine erfolgreiche Einigung verborgen. Durch das Aufbrechen werden zugrunde liegende Motive und Zusammenhänge erkennbar und können in der Verhandlung genutzt werden.
Gleichzeitig gilt es auch eigene Interessen aufzubrechen und zu zeigen. Dadurch kann man die andere Partei dazu bringen, einen Perspektivwechsel vorzunehmen und nicht nur die eigene Sichtweise zu beachten. 
Prismen können das Licht nicht nur aufbrechen, sondern auch wieder zusammenführen. Aus den Facetten entsteht wieder ein Ganzes. 
Auch in Verhandlungen reicht es nicht nur aus, die Interessen aufzubrechen. Vielmehr müssen alle Bestandteile am Ende wieder zu einem Ganzen zusammengeführt werden.
Für Außenstehende ist der Prozess des Aufbrechen und Zusammenführens nicht erkennbar. Die damit verbundene Arbeit wird deshalb oftmals leicht unterschätzt und zu wenig wertgeschätzt. Man sollte sich davon aber nicht demotivieren lassen und als Konsequenz davon abkommen, als Prisma zu fungieren. Denn genau hier liegt ein entscheidender Unterschied zwischen erfolgreichen und erfolglosen Verhandlerinnen und Verhandlern sowie zwischen einem zufälligen und einem bewusst herbeigeführten und aktiv gestaltetem Verhandlungserfolg.

Redepause

 Fragt man Personen, wie Sie die Zeit beschreiben, in der eine andere Person spricht, kann man häufig zwischen den Zeilen lesen, dass es eigentlich nur eine Redepause ist. 
Man wartet, bis man selbst wieder sprechen kann. Dauert das gefühlt zu lange, möchte man die andere Person unterbrechen. D.h. viele hören gar nicht wirklich zu, sondern warten nur darauf, selbst wieder sprechen zu können. 
Um zumindest den Anschein zu erwecken, dass man zuzuhört, wird ein Schnipsel der anderen Person aus deren Anfangsworten genommen und darauf reagiert. Man nutzt die restliche Sprechzeit der anderen Person, um die eigene Antwort vorzubereiten.
Mit dieser Vorgehensweise nimmt man sich in Verhandlungen die Chance etwas über die andere Person und deren Interessen zu erfahren. Das wäre aber wichtig, um die eigenen Interessen durchzusetzen. Schließlich braucht man für eine Einigung die Zustimmung der anderen Person. Dafür muss sich die andere Person gehört, verstanden und im Vorschlag berücksichtigt fühlen.
Für die Vorbereitung auf Verhandlungen gehört es somit dazu, den Drang zu reden zu reduzieren und vielmehr im Jetzt bei der anderen Person zu sein. 

Schneeballtaktik/Snowballing

In Verhandlungen kann es gerade bei sehr kompetitiven Personen vorkommen, dass wichtige Informationen zwar bereitgestellt werden, diese aber so gut in einer Masse an Informationen versteckt sind, dass man sie nicht oder nur mit viel Aufwand finden kann. 
Im Umgangssprachlichen wird dies auch gerne mit dem "Kleingedruckten" umschrieben, in dem die nachteiligen Aspekte versteckt werden. Es ist also schon alles da, aber eben nicht offensichtlich. 
Findet das Verschleiern bewusst und zielgerichtet in Verhandlungen statt, spricht man von der Schneeballtaktik oder dem Snowballing. 
Im Gegensatz zu anderen Taktiken gibt es bei der Schneeballtaktik keine leichte Abkürzungsmöglichkeit zum Ziel. 
Stattdessen gilt es durch geschicktes Fragen oder eine systematische, aufwendige Analyse der bereitgestellten Informationen das Relevante zu finden.
Eine andere Sache ist es, wenn die andere Partei aus Unwissenheit oder aus einer übersteigerten Offenheit zu viel weitergibt. Denn hier kann man im Dialog durch ein geleitetes Fragen, schnell zum Wesentlichen vordringen. Gleichzeitig sollte man sich auch selbst immer fragen, ob man aus Versehen die andere Partei mit zu viel Informationen überfrachtet.

Schreiben

Wir führen Verhandlungen oftmals nicht im persönlichen Gespräch, sondern nutzen E-Mails als Kommunikationsmittel. E-Mails sind gerade für Verhandlungen von Vorteil, da Studien zeigen, dass dadurch die Qualität der Argumente an Bedeutung gewinnt und Verzerrungen aus dem persönlichen Kontakt ausgeschaltet werden. Man kann die eigene Antwort auch selbst besser durchdenken und die eigene Position klarer zum Ausdruck bringen.

Verhandlungen per Mail sind aber auch problematisch. So zeigen Studien, dass durch die E-Mail-Kommunikation wichtige Hinweise fehlen, die wir im persönlichen Gespräch sammeln könnten. Es fällt schwer die Gefühlslage der anderen Person richtig einzuschätzen, die Hierarchie von Interessen lässt sich nur aus dem Text ablesen und man neigt dazu, Dinge weniger diplomatisch zu schreiben. Das alles kann erklärt, weshalb Verhandlungen per Mail oftmals schwieriger verlaufen und eine emotionale Eskalation wahrschenlicher wird. 

Selbstverständlich kann man die negativen Aspekte reduzieren. Beispielsweise kann man vor Beginn der E-Mail-Verhandlung das persönliche Gespräch suchen und sich auf die Art und Weise des Austausches einigen. Was immer hilft, ist das Bewusstwerden, dass die Empfängerin oder der Empfänger der eigenen Nachricht ein Mensch ist, mit Stärken und Schwächen, mit Interessen und Ängsten. Das klingt recht banal, aber wenn man ehrlich zu sich ist, stereotypisiert man die andere Person doch recht häufig und die Vereinfachung ist dann auch nicht besonders schmeichelnd für die andere Person.

Schutz

Walmart, Amerikas größter Einzelhändler hat eine neue Botschaft an seine Lieferanten gesendet: "Wir werden keine höheren Preise mehr zahlen." Diese unmissverständliche Warnung sprach der Vorstandsvorsitzende Doug McMillon selbst letzten Monat aus, als er vor Unternehmen auftrat, die ihre Produkte über Walmart verkaufen. 
Walmart ist nicht das einzige Unternehmen, das gerade damit beginnt, seine bestehende, distributive Verhandlungsstrategie weiter zu verschärfen oder von einer kooperativen zu einer distributiven Strategie zu wechseln. 
Anstatt auf gemeinsame Gewinne zu setzen, wird der Fokus von vielen Unternehmen bedingt durch die zahlreichen Krisen und die Verschlechterung der Wirtschaftslage auf den eigenen Vorteil gelegt. 
Verhandlungstaktiken, die diese Denkweise verkörpern sind damit wieder verstärkt in Mode und werden nachgefragt.
Es bestehen aber berechtigte Zweifel, ob dieses Vorgehen tatsächlich zielführend und langfristig erfolgreich sein wird. Schließlich hat die Vergangenheit gezeigt, dass kooperatives Verhalten die eigentliche Gewinnbasis darstellt. 
Eine Abkehr davon mag kurzfristig Nutzen erzeugen, aber man sollte die damit verbundenen Gefahren nicht vergessen. 
Ungeachtet dessen werden sich viele Verhandlungen in nächster Zeit im Charakter verändern. 
Es gilt sich also zu schützen und auf die neue Situation einzustellen. Der Umgang mit distributiven Taktiken ist zu trainieren, damit man in Verhandlungen eigene und geteilte Interessen durchsetzen kann. Gleichzeitig wird es notwendig sein, auch in diesen Verhandlungen wieder an das Gemeinsame und Geteilte zu erinnern. Auch das gilt es vorab zu durchdenken und zu üben.

Spielfeld

Verhandlungen entsprechen in vielen Aspekten einem Fussballspiel, bei dem man den Platz betritt und dort auf die andere Mannschaft trifft. Sobald das Spiel durch die Schiedsrichterin freigegeben ist, verengt sich die Wahrnehmung auf das Geschehen auf dem Spielfeld. 

Hat man Kontrolle über das Spiel, wird die gewählte Taktik aufrecht erhalten und verfeinert, um die Kontrolle zu erhöhen. Merkt man hingegen, dass die Kontrolle fehlt, wird die gewählte Taktik verändert und angepasst, um Zugriff auf das Spiel zu gewinnen und das Machtverhältnis zu eigenen Gunsten zu drehen. 

So logisch das ist, so falsch kann diese Herangehensweise in beiden Fällen sein und eine Niederlage verursachen. Denn manchmal liegt der Schlüssel für den Erfolg außerhalb der spielenden Mannschaften auf dem abgestreuten Spielfeld. 

Ein Einwechselspieler kann beispielsweise die Dynamik und das Gefüge des Spiels vollkommen verändern. Die Zuschauer auf den Rängen können durch ihr Verhalten das Geschehen des Spiels nachhaltigen beeinflussen. 

All das gibt es auch in Verhandlungen. Verändert man die Verhandlungsmannschaft durch das Ein- oder Auswechseln einer Person, kann sich die Verhandlung dadurch dramatisch verändern. Bislang unbeteiligte Personen außerhalb der Verhandlung können eingebunden werden, um die andere Seite außerhalb der Verhandlung zu erreichen und zu beeinflussen. 

Vor und während der Verhandlung gilt es also das Spielfeld nicht nur auf den offensichtlichen und naheliegenden Bereich zu begrenzen, sondern über die Seitenlinien zu schauen und sich der Bedeutung der möglichen Einflussgruppen außerhalb des Spielfelds bewusst zu werden. 

Sweeteners

Manchmal braucht es noch einen kleinen Schubs, damit eine Verhandlung abgeschlossen werden kann. Diesen letzen Impuls können Sweeteners erzeugen. Sie machen das vorhandene Angebot noch etwas schmackhafter und können genau diese Wirkung entfalten. Der Einsatz von Sweeteners sollte jedoch immer mit Bedacht gewählt werden. Erstens sollte ein Sweetener einen zusätzlichen und wirklichen Wert für die andere Verhandlungspartei bieten. Zweitens ist darauf zu achten, dass dadurch nicht der Verhandlungsprozess selbst noch einmal geöffnet wird und eine bestehende Eingung grundsätzlich in Frage gestellt wird. Drittens gilt es das Gefühl einer Überrumpelung oder Manipulation zu vermeiden. Ein gut gemeintes Angebot kann schnell Skepsis erzeugen und die eigene Person in ein schlechtes Licht rücken. Viertens ist auch die langfristige Wirkung zu beachten. Verwendet man Sweeteners häufiger oder sogar standardmäßig, kann damit eine Erwartungshaltung bei der anderen Person erzeugt werden. Ein Sweetener wird damit automatisch erwartet und ein Ausbleiben verringert die Zufriedenheit mit dem Verhandlungsergebnis oder verhindert gänzlich eine Einigung.

Weglassen

 Um zu überzeugen, neigen wir leicht dazu, möglichst viele Argumente aufzulisten. Je mehr Argumente, desto besser. Schließlich stehen viele Argumente für eine besonders stabile Basis des Gesagten und eine gute Vorbereitung.
So richtig das auf den ersten Blick erscheinen mag, so falsch und nachteilig kann diese Vorgehensweise sein.
Denn eine zu hohe Anzahl an Argumenten kann bei der anderen Seite zu Skepsis führen. Warum sollte jemand so viele Punkte nennen? Soll hier etwas vertuscht oder verdeckt werden? Zwei Fragen, die alleine durch die Zahl der Argumente geweckt werden können. Statt überzeugend zu sein, beginnt dann das Hinterfragen der einzelnen Punkte durch die andere Partei und das Suchen nach Inkonsistenzen.
In Verhandlungen sollte man sich daher zuerst nur die zwei oder drei schlagkräftigstem Argumente nehmen und für die eigene Begründung nutzen.
Manchmal entfaltet sich die Wirkung einer Aussage auch erst aus dem wahrnehmbaren Nichtgesagten oder dem bewussten, offensichtlichen Weglassen. Dies ist gerade dann der Fall, wenn das Fehlen dort auftritt wo bei der anderen Seite die größte Erwartungshaltung vorhanden ist oder eine gefühlte Selbstverständlichkeit vorliegt. 

Wert schaffen oder einfordern

Wert schaffen und Wert für sich einfordern sind essentiell für den Erfolg von Verhandlungen. Ohne zuerst möglichst viele Möglichkeiten zu erzeugen, bleibt die zu verteilende Verhandlungsmasse begrenzt. Gleichzeitig hilft es nicht, sich auf das Schaffen von Wert zu konzentrieren, wenn man anschließend für sich zu wenig einfordert.

Trotz dieses Zusammenhangs fokussieren sich Verhandelnde oftmals nur auf einen Teil und vernachlässigen den anderen. Beim Schaffen von Wert kennen viele Verhandelnde nur das sogenannte Logrolling, was so viel bedeutet wie: Ich biete ein Entgegenkommen in einem Punkt an, um bei einem anderen Punkt ein Zugeständnis zu erhalten. Weitere Herangehensweisen beim Schaffen von Wert sind jedoch unbekannt. 

Beim Einfordern von Wert zeigt sich, dass Verhandelnde häufig ihrer gefühlten Erfahrung vertrauen und nur wenig Herangehensweisen kennen. Dabei zeigt sich in Studien, dass durch Training die Fähigkeit verbessert werden kann und somit bessere Ergebnisse erzielt werden. 

Insgesamt besitzen die meisten Verhandelnden ein grundsätzliches Verständnis, was das Schaffen und Einfordern von Wert in Verhandlungen betrifft. Um aber Expertin oder Experte zu werden, ist es entscheidend, ob man Chancen erkennt, durch die man sich selbst weiterentwickeln kann. Schließlich geht es darum, das anfängliche mentale Modell eines Beginnenden zu einem Expertenmodell zu entwickeln.

Zuhören 1

Die einfachste Möglichkeit in Verhandlungen die Interessen und Bedenken der anderen Person zu erfahren, ist das Zuhören. 
So banal das klingt, so oft scheitern wir doch daran. 
Anstatt die Gesagte wirklich zu hören, interpretieren wir die Aussage, setzen sie in einen anderen Kontext, erweitern sie mit einem gedachten Nebensatz oder ignorieren sie schlicht. 
Warum? Weil es für uns einfacher ist. Weil wir wir ähnliches schön häufig gehört haben und deshalb zu wissen glauben, was gemeint ist oder weil es nicht zu unserem Wunschdenken passt.
Der Wert des Zuhörens liegt in Verhandlungen aber nicht nur auf dem Gesagten, sondern ebenso auf dem, was bewusst ausgelassen wurde. Hier können beispielsweise die Gründe liegen, die die Verhandlung erschweren oder die Möglichkeiten enthalten sein, wie man den Nutzen der Verhandlung noch erhöht. Sobald man das erkannt hat, öffnen sich die Türen zu neuen Möglichkeiten.
Das richtige Zuhören gehört damit zu jenen grundlegenden Fähigkeiten, die man immer wieder verbessern sollte. Zumindest sollte man sich daran erinnern, was es heisst zuzuhören. 
Techniken wie das Nachfragen, ob man eine Aussage richtig verstanden hat oder die Zusammenfassung des Gesagten mit eigenen Worten verbunden mit der Bitte, das eigene Verständnis gegebenfalls zu korrigieren, sind ebenso einfach wie wertvoll.
Die Sensibilisierung für das richtige Zuhören und dessen Training ist deshalb immer ein wichtiger Bestandteil aller Veranstaltungen und Workshops.

Zuhören 2

Zuhören ist in Verhandlungen nicht nur eine wichtige Informationsquelle. Zuhören ist auch ein Ausdruck der Wertschätzung und des Respekts. 
Hat man das Gefühl, die andere Person schenkt uns keine Aufmerksamkeit und hört uns nicht zu, kann das schnell kränkend wirken. Gleiches gilt, wenn wir selbst den Eindruck hinterlassen, nicht mit der angemessenen Aufmerksamkeit den Gedanken der anderen Person zu folgen. 
Verhandlungen können in diesem Fall eine unerwünschte Entwicklung nehmen und sich zu Konflikten entwickeln. Die Wahrscheinlichkeit des Scheiterns der Verhandlung nimmt zu.  
Da spielt es keine Rolle, ob die Interessen und Ziele der Verhandlung vielleicht sogar erreicht werden könnten. Die persönliche Kränkung kann überwiegen.
Manche Personen setzen das Nicht-Zuhören bewusst als Taktik ein, um Verunsicherung zu schüren und sich selbst einen Vorteil zu verschaffen. Dies mag sogar manchmal gelingen, da die Überrumpelung oftmals unerwartet kommt und in der Vorbereitung nicht beachtet wurde. Man sollte aber nie vergessen, dass sich diese negative Erfahrung in das Langzeitgedächtnis brennen und die zukünftige Beziehung belasten wird. Fängt sich eine Person schnell oder ist gut vorbereitet, verpufft der erhoffte Effekt ohnehin und wird durch eine fehlende Bereitschaft Zugeständnisse zu machen in der Verhandlung ersetzt. Das Ergebnis bleibt für die einsetzende Person eine Schwächung und schlechtere Position in der Verhandlung. 
Wer das nicht glauben mag, soll sich das gewählte Foto genau anschauen und sich folgende Frage stellen: Wer ist hier schwach und wer stark?