Toaster

 In #Verhandlungen hängt viel davon ob, wie die Produkteigenschaften und -vorzüge präsentiert werden. Sollten sie beispielsweise eher emotional oder rational beschrieben werden. 
Welche Vorgehensweise empfehlswert ist, hängt unter anderem davon ab, wofür ein Produkt benötigt wird. Handelt es sich um nützliche Dinge wie beispielsweise einen Toaster, der eher aus funtionalen oder praktischen Gründen genutzt wird, sollte man lieber auf rationale Beschreibungen setzen und auch andere motivieren, derat zu argumentieren. 
Die Studie von Matthew Rocklage und Russel Fazio mit dem Titel "The Enhancing Versus Backfiring Effects of Positive Emotion in Consumer Reviews" aus dem Journal of Marketing Research zeigt in diesem Zusammenhang wunderbar, wie emotinale und rationale Kund*innenreviews auf andere (potenzielle) Kund*innen wirken und was bei nützlichen und hedonischen Produkten beachtet werden kann. 

Verlieren

Egal wie gut man vorbereitet ist oder verhandelt. In #Verhandlungen kann man immer #verlieren und für das Verlieren braucht man sich auch nicht schämen. 

Was man aber machen sollte, ist, sich auf die Situation vorzubereiten. Mit dem Verlieren verschwindet schließlich nicht das angestrebte eigene Ziel; nur der Weg dorthin verändert sich. 

Wahrscheinlich wird der Weg schwieriger und aufwendiger, aber immer noch bewältigbar. 

Oftmals helfen diese Ereignisse sogar dabei, dass das eigene Vorhaben besser wird, da sich viele Lernmöglichkeiten eröffnen, die man bislang aus Bequemlichkeit und Hoffnung übersehen hat. Zudem können Abhängigkeiten verringert werden, wenn man von einer favorisierten Lösung abweichen muss. 

Im Vorfeld einer Verhandlung sollte man sich also dem Gedankenexperiment stellen und sich fragen, wie gehe ich damit um, wenn ich verliere? Was muss ich verändern, um mein Ziel dennoch zu erreichen? Womit muss ich mit abfinden? Was ist meine beste Alternative?

Je besser diese Fragen beantwortet werden, desto leichter wird die anstehende Verhandlung und desto unwahrscheinlicher wird das Verlieren. Tritt es doch ein, trifft es einen selbst weniger hart.

Weglassen

 Um zu überzeugen, neigen wir leicht dazu, möglichst viele Argumente aufzulisten. Je mehr Argumente, desto besser. Schließlich stehen viele Argumente für eine besonders stabile Basis des Gesagten und eine gute Vorbereitung.
So richtig das auf den ersten Blick erscheinen mag, so falsch und nachteilig kann diese Vorgehensweise sein.
Denn eine zu hohe Anzahl an Argumenten kann bei der anderen Seite zu Skepsis führen. Warum sollte jemand so viele Punkte nennen? Soll hier etwas vertuscht oder verdeckt werden? Zwei Fragen, die alleine durch die Zahl der Argumente geweckt werden können. Statt überzeugend zu sein, beginnt dann das Hinterfragen der einzelnen Punkte durch die andere Partei und das Suchen nach Inkonsistenzen.
In Verhandlungen sollte man sich daher zuerst nur die zwei oder drei schlagkräftigstem Argumente nehmen und für die eigene Begründung nutzen.
Manchmal entfaltet sich die Wirkung einer Aussage auch erst aus dem wahrnehmbaren Nichtgesagten oder dem bewussten, offensichtlichen Weglassen. Dies ist gerade dann der Fall, wenn das Fehlen dort auftritt wo bei der anderen Seite die größte Erwartungshaltung vorhanden ist oder eine gefühlte Selbstverständlichkeit vorliegt. 

Weintrauben

 Selbst bei hervorragenden Verhandlungsfähigkeiten und allem Einsatz gelingt es nicht immer Verhandlungen auch abzuschließen. In manchen Fällen braucht man Geduld, damit die Situation so weit "gereift" ist, dass eine Einigung möglich wird. 
Dies ist gerade in Verhandlungen der Fall, die durch eine hohe Emotionaliät geprägt sind oder in denen eine Partei eine außergewöhnliche Machtposition besitzt. 
So schwer es fällt, bleibt hier nur das Abwarten, da sonstige Aktivitäten der Entwicklung der Verhandlung nicht zuträglich oder schlicht für die Entwicklung unerheblich wären.
 

Wert schaffen oder einfordern

Wert schaffen und Wert für sich einfordern sind essentiell für den Erfolg von Verhandlungen. Ohne zuerst möglichst viele Möglichkeiten zu erzeugen, bleibt die zu verteilende Verhandlungsmasse begrenzt. Gleichzeitig hilft es nicht, sich auf das Schaffen von Wert zu konzentrieren, wenn man anschließend für sich zu wenig einfordert.

Trotz dieses Zusammenhangs fokussieren sich Verhandelnde oftmals nur auf einen Teil und vernachlässigen den anderen. Beim Schaffen von Wert kennen viele Verhandelnde nur das sogenannte Logrolling, was so viel bedeutet wie: Ich biete ein Entgegenkommen in einem Punkt an, um bei einem anderen Punkt ein Zugeständnis zu erhalten. Weitere Herangehensweisen beim Schaffen von Wert sind jedoch unbekannt. 

Beim Einfordern von Wert zeigt sich, dass Verhandelnde häufig ihrer gefühlten Erfahrung vertrauen und nur wenig Herangehensweisen kennen. Dabei zeigt sich in Studien, dass durch Training die Fähigkeit verbessert werden kann und somit bessere Ergebnisse erzielt werden. 

Insgesamt besitzen die meisten Verhandelnden ein grundsätzliches Verständnis, was das Schaffen und Einfordern von Wert in Verhandlungen betrifft. Um aber Expertin oder Experte zu werden, ist es entscheidend, ob man Chancen erkennt, durch die man sich selbst weiterentwickeln kann. Schließlich geht es darum, das anfängliche mentale Modell eines Beginnenden zu einem Expertenmodell zu entwickeln.

Zeitform

Es sind manchmal Kleinigkeiten, die unsere #Überzeugungskraft stärken oder schwächen. Schon die Wahl der #Zeitform, in der wir Aussagen treffen, kann entscheidend sein, wie unser(e) Gesprächspartner*in etwas beurteilt. Nehmen wir den Fall, dass man uns fragt, wie das Essen in einem Restaurant ist. Antworten wir, dass das Essen dort gut war, liest die andere Person aus unserer Antwort, dass das Essen zum damaligen Zeitpunkt lecker war. Ob das noch so ist, wird nicht ersichtlich. Sagen wir hingegen, dass das Essen dort gut ist, verändert sich die Interpretation des Gesagten. Das Essen war damals gut und ist es auch jetzt noch. Unsere Einschätzung gewinnt also nur durch die Verwendung des Präsenz enorm an Bedeutung. 
Bereitet man sich auf Verhandlungen vor, sollte man sich also immer auch Gedanken machen, in welcher Zeitform man etwas darstellt. Möchte man etwas abmildern oder schwächen, lässt sich eine Vergangenheitsform wählen. Will man ein Argument stärken gilt es die Gegenwartsform zu nehmen.

Zuhören 1

Die einfachste Möglichkeit in Verhandlungen die Interessen und Bedenken der anderen Person zu erfahren, ist das Zuhören. 
So banal das klingt, so oft scheitern wir doch daran. 
Anstatt die Gesagte wirklich zu hören, interpretieren wir die Aussage, setzen sie in einen anderen Kontext, erweitern sie mit einem gedachten Nebensatz oder ignorieren sie schlicht. 
Warum? Weil es für uns einfacher ist. Weil wir wir ähnliches schön häufig gehört haben und deshalb zu wissen glauben, was gemeint ist oder weil es nicht zu unserem Wunschdenken passt.
Der Wert des Zuhörens liegt in Verhandlungen aber nicht nur auf dem Gesagten, sondern ebenso auf dem, was bewusst ausgelassen wurde. Hier können beispielsweise die Gründe liegen, die die Verhandlung erschweren oder die Möglichkeiten enthalten sein, wie man den Nutzen der Verhandlung noch erhöht. Sobald man das erkannt hat, öffnen sich die Türen zu neuen Möglichkeiten.
Das richtige Zuhören gehört damit zu jenen grundlegenden Fähigkeiten, die man immer wieder verbessern sollte. Zumindest sollte man sich daran erinnern, was es heisst zuzuhören. 
Techniken wie das Nachfragen, ob man eine Aussage richtig verstanden hat oder die Zusammenfassung des Gesagten mit eigenen Worten verbunden mit der Bitte, das eigene Verständnis gegebenfalls zu korrigieren, sind ebenso einfach wie wertvoll.
Die Sensibilisierung für das richtige Zuhören und dessen Training ist deshalb immer ein wichtiger Bestandteil aller Veranstaltungen und Workshops.

Zuhören 2

Zuhören ist in Verhandlungen nicht nur eine wichtige Informationsquelle. Zuhören ist auch ein Ausdruck der Wertschätzung und des Respekts. 
Hat man das Gefühl, die andere Person schenkt uns keine Aufmerksamkeit und hört uns nicht zu, kann das schnell kränkend wirken. Gleiches gilt, wenn wir selbst den Eindruck hinterlassen, nicht mit der angemessenen Aufmerksamkeit den Gedanken der anderen Person zu folgen. 
Verhandlungen können in diesem Fall eine unerwünschte Entwicklung nehmen und sich zu Konflikten entwickeln. Die Wahrscheinlichkeit des Scheiterns der Verhandlung nimmt zu.  
Da spielt es keine Rolle, ob die Interessen und Ziele der Verhandlung vielleicht sogar erreicht werden könnten. Die persönliche Kränkung kann überwiegen.
Manche Personen setzen das Nicht-Zuhören bewusst als Taktik ein, um Verunsicherung zu schüren und sich selbst einen Vorteil zu verschaffen. Dies mag sogar manchmal gelingen, da die Überrumpelung oftmals unerwartet kommt und in der Vorbereitung nicht beachtet wurde. Man sollte aber nie vergessen, dass sich diese negative Erfahrung in das Langzeitgedächtnis brennen und die zukünftige Beziehung belasten wird. Fängt sich eine Person schnell oder ist gut vorbereitet, verpufft der erhoffte Effekt ohnehin und wird durch eine fehlende Bereitschaft Zugeständnisse zu machen in der Verhandlung ersetzt. Das Ergebnis bleibt für die einsetzende Person eine Schwächung und schlechtere Position in der Verhandlung. 
Wer das nicht glauben mag, soll sich das gewählte Foto genau anschauen und sich folgende Frage stellen: Wer ist hier schwach und wer stark?