Abholen

Verhandlungsführung wird von vielen Personen als eine Art Geheimwaffe dargestellt, mit der sich andere Personen durch eigene List und besondere Schläue überrumpeln lassen. Verhandlerinnen und Verhandler ähneln in dieser Vorstellung Geheimagenten wie James Bond, die lässig in ihren Ledersesseln warten bis jemand auf Sie zukommt und einen Vorschlag akzeptiert.
Die Wirklichkeit sieht anders aus. Niemand wird sich von der eigenen Meinung, den vorhandenen Zielen einfach so lösen und auf die andere Seite zugehen. Im stylischen Ledersessel wartet man genüsslich am Cocktail nippend vergeblich.
Um erfolgreich zu sein, sind sich professionelle Verhandlerinnen und Verhandler einer Sache bewusst. Wenn ich jemanden dazu bringen möchte meine Seite zu verstehen und sich von eigenen Positionen zu entfernen, muss ich die Person genau da abholen, wo sie ist. 
Das Berufsbild von Verhandelnden hat somit weniger mit einer glamouräsen Geheimagentin oder einem Geheimagenten zu tun, als vielmehr mit einem Liftboy. 
Ich muss die einzelnen Etagen mit dem Aufzug anfahren und schauen, wer ob ich dort meine Person finde. Habe ich sie gefunden, muss ich darum bitten einzusteigen und dahin mitzufahren, wo ich hinmöchte. 

Abbruch

Bei Verhandlungen sollte man sich immer bewusst sein, dass es nicht immer zu einer Einigung kommen muss. Man kann eine Verhandlung auch abbrechen. Die Gründe dafür können vielfältig sein. Beispielsweise kann das vorhandene Angebot die eigenen Erwartungen nicht erfüllen. Es kann aber auch sein, dass die Art und Weise, mit der die Verhandlung von der anderen Partei geführt wird, schlicht nicht akzeptabel ist. 
Wenn man sich während Verhandlungen immer der Möglichkeit bewusst ist, diese auch abzubrechen zu können, bringt dies mehrere Vorteile. Man verliert die eigenen Ziele nicht so leicht aus den Augen, beachtet die eigene Inanspruchnahme von Nutzen stärker und man lässt sich weniger leicht unter Druck setzen. Somit nimmt das Stressempfinden ab und eine gesteigerte Gelassenheit stellt sich ein.
Damit man aber im Falle eines Abbruchs keine zu großen Nachteile erleidet, sollte man im Vorfeld der Verhandlung nach geeigneten Alternativen suchen. 
Selbstverständlich werden diese Alternativen nie den gesamten Nutzen der eigentlichen Verhandlung ausgleichen können, aber der Verlust wird stark begrenzt  und vor dem Beginn der Verhandlung bekannt sein.
In unseren Veranstaltungen und Workshops bereiten wir die Teilnehmenden auf diese Situation vor und helfen ihnen dabei, sie besser zu bewältigen.

Abwägung

Als Steve Jobs mit Bob Iger über die Akquisition von Pixar durch  Disney sprach. Nahmen die beiden ein Whiteboard und schrieben alle Punkte auf, die entweder für oder gegen eine Akquisition sprachen. Als die beiden fertig waren, besaß die Liste der Gründe für eine Übernahme von Pixar durch Disney genau zwei Punkte. Die Liste der Gründe gegen eine Übernahme wies dagegen sehr viele Punkte auf. Als Bob Iger sich das Gesamtbild anschaute, befürchtete er, dass es keine Einigung geben werde. Schließlich waren die Gründe gegen eine Übernahme zahlenmäßig weit überlegen und es gab auch sehr schwerwiegende Gründe für Pixar unabhängig zu bleiben. Bob Iger behielt den Eindruck für sich und wartete, wie die Reaktion von Steve Jobs sein würde. Nach einer kurzen Pause meinte Steve Jobs, dass es eindeutig sei. Eine Übernahme wäre auf jeden Fall empfehlenswert und man müsse jetzt die Verhandlungen fortsetzen. Die Kunst bei Verhandlungen ist es, den wahren Wert zu erkennen und sich nicht durch eine Vielzahl von Gründen in die Irre führen zu lassen. Man sollte zudem immer auch jeder Partei die Möglichkeit geben, selbst Schlüsse zu ziehen und Ergebnisse nicht vorwegzugreifen.

Alternativen

Alternativen sind in Verhandlungen die stärkste Form von Macht. Ihre Macht speist sich aus zwei Quellen. Zum einen öffnen Alternativen Türen in Options- und Denkräume. Man lernt also Dinge kennen, die für das eigene Auge bislang verborgen waren oder als nicht relevant eingestuft wurden. Beispielsweise findet man heraus, dass andere Personen einen Verhandlungsgegenstand grundsätzlich weiter fassen und mehr Aspekte berücksichtigen als man selbst. Mit diesem neuen Wissen lässt sich der Optionsraum in einer Verhandlung dann erweitern und vergrößern. 
Zum anderen wird die Inanspruchnahme von Wert in Verhandlungen erleichtert. Schließlich verringert sich mit einer guten Alternative die empfundene und tatsächliche Abhängigkeit von der anderen Person und einer angestrebten Einigung.   
Als Konsequenz sollte die Auseinandersetzung mit Alternativen  somit ebenso im Fokus einer Verhandlungsvorbereitung stehen, wie die Betrachtung der anderen Verhandlungspartei und deren Interessen. Gleichzeitig darf man nicht vergessen, dass Alternativen immer auch im Einflussbereich der Verhandlungparteien liegen und den Wert der Alternativen beeinflussen können.

Ankern

Ankern gehört zweifelsohne zu den bekanntesten Verhandlungstaktiken. Trotz seiner Bekanntheit ist er kein einfaches Verhandlungsinstrument, sondern immer noch ein Meisterstück des Verhandelns. 
Das beginnt schon bei der Frage, welche Partei überhaupt einen Anker setzen sollte. Grundsätzlich sollte die Partei ankern, die auch die größte Verhandlungsmacht besitzt und über die beste Alternative bei einem Scheitern verfügt. 
Glaubt man zu wissen, wer das Ankern einsetzen sollte, steht als nächstes die Frage an, wann man ankert? Direkt am Anfang oder nach einer "Aufwärmphase"? Ankert man zu früh kann das bei der anderen Partei als respektlos oder drohend aufgefasst werden, was die weitere Verhandlung erschweren würde. Ankert man zu spät, können sich schon Verhandlungserwartungen gebildet haben. Bei der Wahl des Zeitpunkts scheint es sinnvoll, erst dann einen Anker zu setzen, wenn man sich ein Bild der Interessenslagen machen konnte.
Die dritte Frage bezieht sich dann noch auf die Inhalte des Ankers. Hier sollte es allen bewusst sein, dass es sich beim Ankern nicht um ein unveränderbares Commitment handelt, sondern, dass der Anker selbst die Mitte eines möglichen Verhandlungsraums darstellt. Abweichungen nach oben und unten sind damit im Gespräch noch möglich und abhängig von den eingebrachten Argumenten.

Anstoss

Unsere Konflikte laufen häufig nach einem bestimmten Muster ab. Das beginnt schon beim Auslöser von Konflikten, d.h. Dinge, die uns besonders wichtig sind und bei deren Reizung oder Verletzung eine Reaktion ausgelöst wird. Auch die danach folgenden Handlungen ähneln sich stark, womit eine gewisse Vorhersagbarkeit des Prozesses gegeben ist. Je besser man eigene Auslöser und Handlungsabläufe kennt, desto besser kann man in Verhandlungssituationen emotional geladene Situationen oder Konflikte vermeiden. Denn an jedem Punkt innerhalb dieses Ablaufs besteht die Möglichkeit, sich zu regulieren. Das bedeutet nicht, dass man eine vollständige Selbstkontrolle entwickeln kann. Es besteht aber die Möglichkeit, die Situation zu entspannen oder negative Konsequenzen zu reduzieren. 

Amplification

Die einfachste Möglichkeit in Verhandlungen die Interessen und Bedenken der anderen Person zu erfahren, ist das Zuhören. 
So banal das klingt, so oft scheitern wir doch daran. 
Anstatt die Gesagte wirklich zu hören, interpretieren wir die Aussage, setzen sie in einen anderen Kontext, erweitern sie mit einem gedachten Nebensatz oder ignorieren sie schlicht. 
Warum? Weil es für uns einfacher ist. Weil wir wir ähnliches schön häufig gehört haben und deshalb zu wissen glauben, was gemeint ist oder weil es nicht zu unserem Wunschdenken passt.
Der Wert des Zuhörens liegt in Verhandlungen aber nicht nur auf dem Gesagten, sondern ebenso auf dem, was bewusst ausgelassen wurde. Hier können beispielsweise die Gründe liegen, die die Verhandlung erschweren oder die Möglichkeiten enthalten sein, wie man den Nutzen der Verhandlung noch erhöht. Sobald man das erkannt hat, öffnen sich die Türen zu neuen Möglichkeiten.
Das richtige Zuhören gehört damit zu jenen grundlegenden Fähigkeiten, die man immer wieder verbessern sollte. Zumindest sollte man sich daran erinnern, was es heisst zuzuhören. 
Techniken wie das Nachfragen, ob man eine Aussage richtig verstanden hat oder die Zusammenfassung des Gesagten mit eigenen Worten verbunden mit der Bitte, das eigene Verständnis gegebenfalls zu korrigieren, sind ebenso einfach wie wertvoll.
Die Sensibilisierung für das richtige Zuhören und dessen Training ist deshalb immer ein wichtiger Bestandteil aller Veranstaltungen und Workshops.

Ausgraben 

Fragt man den Pixar-Regisseur und -Autor Andrew Stanton, wie er seine Arbeit beschrieben würde, zieht er den Vergleich zu einer archäologischen Ausgrabung. 
Zu Beginn der Ausgrabung sieht man nur ein Fragment des Dinosauriers und kann nicht sagen, was sich in der Gesteinsformation tatsächlich versteckt. Je mehr und tiefer man gräbt, desto klarer und eindeutiger wird das Bild. Erst am Ende der Ausgrabung hat man aber Gewissheit, um welchen Dinosaurier es sich handelt und wie vollständig das Skelett erhalten ist.
Verhandlungen haben mit dieser Metapher vieles gemeinsam. Auch hier kann man oftmals zu Beginn nicht sagen, wie sich die Verhandlung entwickeln wird und wie das Resultat aussehen wird. Erst mit dem Fortschreiten der Verhandlung wächst das Verständnis für das Mögliche und konkrete Ergebnisse stellen sich ein. Auf dem Weg selbst braucht man viel Geduld. Schließlich will man das noch vergrabene Ergebnis nicht beschädigen oder sogar zerstören. Zudem muss man auch immer anpassungsfähig sein und sich auf die Situation anpassen. Denn die Verhandlung kann sich immer in eine unvorhergesehene Richtung verändern.

Aufstieg

Der eigene Verhandlungserfolg wurzelt in Talent, Training und praktischer Erfahrung. Talent spielt dabei die geringste Rolle und wird durch Training und Erfahrung schnell in den Schatten gestellt.

Die meisten verlassen sich aber auf ihr Talent und koppeln ihre untrainierte Intuition daran, um auf Verhandlungen vorbereitet zu sein und diese im Nachgang zu bewerten. Die praktische Erfahrung wird dann häufig nur noch genutzt, um eigene Vorstellungen zu bestätigen und zu bestärken.

Die Qualität der eigene Verhandlungsführung ist aber, wie jede andere Fähigkeit, abhängig von systematischen, strukturierten und professionellem Training und einem aufwendigen Reflexionsprozess der praktischen Erlebnisse. Nur durch kontinuierliches professionelles Verhalten kann man wirkliche Spitzenklasse erreichen und sich auf Augenhöhe mit Profis zu messen. 

Im Vergleich zum reinen Talentansatz ist das natürlich viel aufwendiger und oftmals auch frustrierend. Harte Arbeit und das Aushalten von (eigener) berechtigter Kritik und Unzufriedenheit bestimmen die meiste Zeit der Verbesserung. Kurze Momente der Entspannung und des Glücks werden schnell vom eigenen Ehrgeiz noch besser zu sein abgelöst. Eigene Fortschritte fallen einem selbst zudem nicht immer sofort auf, sondern zeigen sich erst über die Zeit, wenn man feststellt, dass Verhandlungen immer besser werden und Verhandlungsparteien teilweise nicht mithalten können.

Letztendlich hängt es also davon ab, ob man sich selbst die Geschichte des eigenen Erfolgs erzählen oder Geschichte schreiben will. 

Ausweichen

Manchmal möchte man eine Frage nicht oder nur ungern beantworten. Eine Möglichkeit mit der Situation umzugehen, stellt das sogenannte " Dodging" oder Ausweichen dar. Man beantwortet die Frage gar nicht nicht (Reifegrad 1), man formuliert zuerst die Frage um und antwortet dann auf die eigene Frage (Reifegrad 2) oder man antwortet auf die Frage mit einer inhaltlich nahen aber doch weitestegehend unverbundenen Antwort (Reifegrad 3). So verlockend die Technik ist, so sehr sollte man sich überlegen, sie auch einzusetzen. Indem man eine Frage unbeantwortet lässt, nimmt man beispielsweise der anderen Partei die Möglichkeit eine Sachlage besser zu verstehen oder die Art des Ausweichens kann zudem negativ aufgefasst werden, wenn sie erkannt wird.

Balkontechnik

In Verhandlungen kann es schnell zu emotionsgeladenen Situationen kommen. Das eigene Stressempfinden steigt und man verliert den Fokus auf die Sache. 
Eine gute Möglichkeit wieder Selbstkontrolle zu gewinnen, bietet die Balkontechnik. Anstatt sich von der Situation vereinnahmen zu lassen, tritt man aus dem Verhandlungsraum in der eigenen Vorstellung kurz auf den imaginären Balkon heraus. Dort lässt man seinen Blick in die Ferne schweifen und genießt den Ausblick; ein Moment des Durchatmens. Schnell merkt man, wie sich die Anspannung abbaut und man den notwendigen emotionalen Abstand wieder herstellt.
Der Balkon ist kein realer, sondern ein fiktiver Ort, an dem wir uns sicher und wohl fühlen. Für jeden von uns ist es etwas anderes. 
In der Vorbereitung auf Verhandlungen sollte man sich also fragen, was denn der eigene "Balkon" ist, auf den man sich kurz zurückziehen kann. 

Baustelle

 In der Vorbereitung auf Verhandlungen ist die Analyse der Interessen und Positionen der anderen Verhandlungspartei eine Selbstverständlichkeit. Schließlich sind die gewonnenen Informationen für die Festlegung der eigenen Vorgehensweise grundlegend. Was jedoch gerne vergessen wird, ist im Vorfeld die Verhandlung auch intern so weit vorzubereiten, dass man selbst alle relevanten Entscheidungen während der Verhandlung treffen kann; ohne nachfragen zu müssen. Unterlässt man diesen Schritt, schadet man nicht nur dem Verhandlungsprozess, sondern auch dem eigenen Ansehen. Statt einer Baustelle, sollte man also ein bezugsfertiges Haus vorfinden. Diesen kostbaren Tipp gab Frau Dr. Bettina Volkens bei der letzten Verhandlungstagung. Vielen Dank! 

Betreff

Wir erhalten pro Tag unzählige Mails und schreiben ebenso viele Nachrichten an andere. Da kann eine Nachricht schnell im Posteingang übersehen oder nicht beachtet werden. Durch die Flut der eingehenden Nachrichten rutscht die Mail dann ins Niemandsland und wird zum Bestandteil der Erinnerungszahl für ungelesene Nachrichten im Posteingangsordner. Trotzdem sind wir selbst überrascht, wenn eine Antwort auf sich warten lässt.
Dabei vergessen wir, dass wir die einfachste Regel beim Schreiben außer Acht lassen. Wir wecken bei der anderen Person keine Neugier und motivieren sie nicht, unsere Mail zu öffnen. Warum? Weil unsere Nachricht entweder keinen Betreff hat oder der Betreff nichtssagend oder langweilig ist.
Eine kleine Übung: Öffnen Sie ihr Mailprogramm und schauen Sie sich die Betreffs der letzten 15 eingegangenen und selbst verfassten Mails an? Wie viele davon sind interessant, witzig, ungewöhnlich oder freundlich? 
Gezählt? Wie viele sind es? Null oder weniger als drei? Was steht denn dort am häufigsten? Ich tippe auf den Betreff " " (leer) gefolgt von "RE:". Ist es also überraschend, dass die Mail untergeht?
Mit diesem Wissen einfach die nächste wichtige Mail mit einem guten Betreff versehen. So hebt man sich kurz ab und erhöht die Chance, dass man wahrgenommen wird und eine Antwort erhält. 

Bossieren

 In der Bildhauerei bezeichnet das #Bossieren, das grobe Behauen des Steins, das nach dem Herausschlagen des Marmorblocks durchgeführt wird. #Michelangelo galt als ein wahrer Meister des Bossierens, da er im Marmorblock schon das fertige Kunstwerk erkennen konnte. 
Das Verständnis für die Struktur des Materials und das Anlegen der Statue ist deshalb so entscheidend, da ein falsches Verständnis über die Struktur des Steins dazu führen kann, dass es bei der späteren Bearbeitung des Marmors leicht zu ungewollten Abbrüchen kommen kann. Die erstrebte Kunstwerk wird damit beschädigt oder sogar zerstört. 
Marmor ähnelt in dieser Hinsicht Verhandlungen. Verhandler*innen müssen schon zu Beginn das Wesen der Verhandlung und ihrer Verhandlungsparteien erkennen. Fehler oder Nachlässigkeiten zu Beginn der Verhandlung können sich im Verlauf zu ernsthaften Problemen entwickeln und zu einem Scheitern führen. 
Verhandler*innen und Verhandeler müssen damit zu Meister*innen des Bossierens werden. Sie müssen durch den Aufbau von Wissen und Erfahrung die Situation richtig einschätzen und von Anfang an das Ergebnis bewusst anlegen. 

Brücke

In Verhandlungen denken viele nur an das "Was" und das "Warum". Was will ich mit der Verhandlung erreichen. Warum glaube ich, dass mir die Punkte auch zustehen und man mir diese auch gewähren muss. Dabei wird vergessen, dass es zwischen diesen beiden Punkten auch noch eine Brücke gibt, die man noch zu bauen hat. Nämlich das "Wie". Wie kommt man vom "Warum" zum "Was". Das beinhaltet auch, wie man der anderen Verhandlungspartei dabei helfen kann, meine Vorstellungen zu realisieren. Braucht sie beispielsweise Argumente, um intern die Entscheidung herbeizuführen? Braucht man einen speziellen Gegenwert, der für meinen eingetauscht werden kann? Welche Schritte sind noch zu gehen, um die Entscheidung vorzubereiten und zu ermöglichen. Ohne das Wie bleibt es deshalb leider beim Wunschdenken und dem Wundern, weshalb mal wieder eine Verhandlung nicht erfolgreich oder besonders schwer war. 

Chicken

Das Chicken Game oder Angsthasenspiel hat seinen Ursprung eigentlich in der Spieltheorie. Kurz zusammengefasst geht es um eine Mutprobe. Im klassischen Beispiel fahren zwei Autos mit hoher Geschwindigkeit aufeinander zu. Die Person, die zuerst ausweicht, verliert. Weicht niemand aus, kommt es zum Frontalcrash und beide verlieren. 
In Verhandlungen kann man die Chicken-Taktik relativ häufig beobachten; vor allem dann, wenn Personen eine distributive oder kompetitive Verhandlungsstrategie bevorzugen.
Ein riesiger Fan der Chicken-Taktik war während seiner Amtszeit Donald Trump, der beispielsweise gerne einmal einen Nuklearkrieg mit Nordkorea in Aussicht stellte, sollte sich Kim Jong-un nicht von seiner Position verabschieden. 
Die Chicken-Taktik hat selbstverständlich ihren Wert und führt manchmal auch zu Erfolgen. Gleichzeitig besteht wie bei allen distributiven Taktiken die Gefahr, die Beziehung zur anderen Partei auf Dauer zu beschädigen. Zudem ist immer die Gefahr gegeben, dass niemand ausweicht und man letztendlich mit einem großen Schaden umgehen muss. Hat man das Chicken-Game gestartet, weicht aber selbst aus, nimmt die eigene Reputation erheblichen Schaden und man wird sich in zukünftigen Verhandlungen in einer schwächeren Position wiederfinden.
Ist man in einer Verhandlung, in der jemand das Angsthasenspiel beginnen möchte, ist es ratsam, den Startschuss erst einmal zu ignorieren. Stattdessen kann man die Situation und die möglichen Konsequenzen aufzeigen und die andere Partei dazu aufrufen, noch einmal in sich zu gehen. Hat man sich im Vorfeld mit angemessen mit Alternativen beschäftigt und kann auf eine akzeptable Alternative zurückgreifen, besteht immer die Möglichkeit erst gar nicht am Spiel teilzunehmen. Damit ein Angsthasenspiel startet, braucht es schließlich die Beteiligung aller Parteien. Ist diese nicht gegeben, fährt nur ein Auto los und man selbst steigt erst gar nicht ins Auto ein. 

Computer

 Die meisten #Verhandlungen führen wir - meist ohne es uns bewusst zu sein - mittelbar. Denn der Großteil unserer beruflichen Kommunikation findet inzwischen in Mails statt. So selbstverständlich wir Mails als Form der Kommunikation und Verhandlungsführung empfinden, so sehr ignorieren wir die Konsequenzen daraus.
Erhalten wir eine #Mail, legen wir viel mehr Aufmerksamkeit auf die Qualität des Inhalts. Schließlich gehen wir automatisch davon aus, dass sich die Person beim Schreiben viele Gedanken gemacht hat und den Inhalt besser aufbreiten konnte als es in einem Gespräch möglich gewesen wäre. Glauben wir, in der Mail negative Elemente erkannt zu haben, gehen wir davon aus, dass diese Inhalte gezielt eingebaut wurden. Zudem haben wir auch noch Zeit, länger darüber nachzudenken. In der Kombination aus beiden Elementen ist man leicht emotional aufgeladen bzw. verärgert.
Mit diesem Wissen sollte man Mails nicht unbedacht schreiben und den Text vorsichtshalber noch einmal auf potenziell negative Merkmale überprüfen. So verringern wir die Gefahr von negativen Konsequenzen für uns selbst. Sind wir die Empfänger einer Mail, sollten wir mit diesem Wissen besser die Unschuldsvermutung aufrecht erhalten und lieber einmal nachfragen, ob unsere Wahrnehmung auch dem Gedachten entspricht. 

Couch

In Verhandlungen bieten sich viele Vorteile, wenn man in den eigenen Räumen verhandelt. Man fühlt sich selbst wohler und sicherer in der eigenen Umgebung. Man spart sich die Reisestrapazen. Man kann den Verhandlungsraum so gestalten wie man es möchte und sich so vielleicht sogar in eine bessere Position versetzen.

Das Beste aber ist, dass man in diesem Fall Gastgeber*in sein darf. Man kann also versuchen, dass sich die andere Partei respektiert, gewertschätzt und wohl fühlt. So lassen sich Hürden ab- und Vertrauen aufbauen. Beides trägt dazu bei, dass mehr und bessere Verhandlungsoptionen enstehen und so ein besseres Verhandlungsergebnis erzielt wird.