Dialog

Beginnen Personen mit Verhandlungen, hört man häufig, dass sie einen Dialog gestartet haben. Die meisten Verhandlerinnen und Verhandler starten aber keinen Dialog, sondern eine Debatte. 
Einen Dialog kennzeichnen Dinge wie eine offene Grundhaltung, das Teilen von Informationen, Einblicke in Persönliches in Bezug auf den Verhandlungsgegenstand oder das Entdecken und Lernen von Neuem. Personen erfahren und geben damit Dine in Dialogen preis, die bislang unbekannt waren oder wollen das Verständnis in Bezug auf den gegebenen Sachverhalt vertiefen. 
In Debatten geht es hingegen darum, die andere Person zu überzeugen und zu gewinnen. Es gilt also, Möglichst gute Argumente zu finden, mit denen man die Oberhand gewinnen kann. Alles startet damit, dass man die eigene Position als legitim darstellt und dann schrittweise die andere Person dazu bewegt, sich von eigenen Punkten zu verabschieden. 
Für Verhandlungen ist das Vernachlässigen des Dialogs gefährlich. Schließlich wird das Schaffen von Wert vollkommen oder zumindest erheblich erschwert. Man sollte sich also immer bewusst machen, ob man gerade in einer Phase ist, in der man Wert einfordert oder schafft. Will man Wert einfordern - was eher am Ende der Verhandlung wichtig wird - muss man gut debattieren, will man aber erst einmal die Verhandlungsmasse schaffen, sollte man darauf achten einen Dialog zu führen. 

Eis

Wenn ich meine Kinder frage, was sie gerne essen wollen, erhalte ich häufig die Antwort "#Eis". Eine sehr konkrete Antwort. Die Antwort wird sogar noch weiter konkretisiert, da ich relativ schnell auch noch die Geschmacksrichtung erfahre und den Hinweis bekommen, dass auch noch Streusel auf das Eis sollen. Ich bekomme also nicht nur einen allgemeinen Hinweis, dass etwas Süßes gewünscht wird und müsste dann aus den vielen Möglichkeiten einen wahrscheihnlich falschen Vorschlag machen. Nein, ich weiß ganz konkret, was gerade gewollt wird.
Jonah Berger hat sich intensiv mit Sprache auseinandergesetzt und kommt auf Basis seiner Studien auf die Vorteilhaftigkeit von #Konkretheit in der Sprache. Spricht man beispielsweise die Vorteile des eigenen Produkts direkt und konkret an, anstatt sie hinter Phrasen zu verstecken, steigert das den Umsatz. Wiederholt man den Wunsch einer Person sehr konkret, fühlt sich die Person besser verstanden.
In Verhandlungen sollte man also auch hier immer darauf achten, möglichst konkret zu sprechen, um die eigene #Überzeugungskraft zu steigern. 

Elefant

Bei Verhandlungen steht manchmal der sprichwörtliche Elefant im Raum. Es gibt also ein Problem, das für alle Anwesenden eindeutig erkennbar und wichtig ist, aber nicht angesprochen wird. Das Problem belastet die Verhandlung, da es vom eigentlichen Verhandlungsgegenstand ablenkt und das Verhalten aller Parteien negativ beeinflusst. Wie sollte man also mit dem Elefanten umgehen? Die Antwort ist so simpel wie naheliegend. Statt den Elefanten zu ignorieren, sollte man ihn direkt thematisieren. So nimmt man ihm die Kraft und schafft eine Möglichkeit, die Anwesenheit konstruktiv für die Entwicklung neuer Optionen zu nutzen. Gleichzeitig wird die Vertrauensbasis durch die Offenheit und Ehrlichkeit gestärkt.

Missgeschick

In Verhandlungen passieren uns - wie in anderen Bereichen auch - Missgeschicke. Wir vergessen etwas, sprechen die andere Person falsch an oder haben bei der Vorbereitung etwas übersehen. In den meisten Fällen ist der Schaden vernachlässigbar und schnell wieder aus dem Gedächtnis aller Beteiligten verschwunden. Es gibt aber auch Fehler, die ernsthafe Konsequenzen nach sich ziehen. Eine Einigung kommt nicht zustande, die Vereinbarung ist weniger nützlich als gedacht oder man hat sich selbst in ein schlechtes Licht gerückt. Selbstverständlich sollte man Missgeschicke vermeiden und wenn sie passieren, daraus lernen. Gleichzeitig sollte man aber sich selbst gegenüber nachsichtig sein und nicht zu hart mit sich ins Gericht gehen. Denn wir sind meistens selbst unsere größten, härtesten Kritiker*innen, die nur langsam oder nicht vergessen.

Explodieren

Verhandlungen besitzen immer das Potenzial sich emotional aufzuladen. Argumente werden nicht akzeptiert oder schlicht ignoriert, Halb- oder Unwahrheiten werden offengelegt oder der Prozess bewegt sich nur langsam in die gewünschte Richtung. Manchmal ist es auch nur die eigene emotionale Verfassung, die den Charakter eine Verhandlung verändert.
In Ausnahmefällen kann es dann dazu kommen, dass wir die Fähigkeit zur Emotionsregulierung verlieren bzw. bewusst ignorieren und sprichwörtlich explodieren. Dinge, die wir uns sonst nur denken würden, finden den Weg in das Gesprochene.
Die Explosion wirkt dann wie eine Katharsis, in der unterdrücke Gefühle zum Vorschein kommen und man sich selbst eine Form der Erleichterung verschafft.
Das große Problem ist dabei jedoch die Dauerhaftigkeit des erleichternden Gefühls. Denn meistens folgt der Explosion sehr schnell die Einsicht, über das Akzeptable hinausgegangen zu sein. Das eigene Verhalten erscheint unangemessen und unverhältnismäßig. Statt befreit zu sein, stellt sich ein schlechtes Gewissen ein und wir bereuen den Ausbruch.
In der Vorbereitung auf Verhandlungen sollte man sich deshalb gezielt mit den eigenen Mustern auseinandersetzen, um frühzeitig Signale für eine drohende Explosion zu erkennen. Erst und nur dann kann man durch mit Hilfe von trainierten Instrumenten das Unglück meistens abwenden. 

Espresso

Eine besondere Schwierigkeit besteht darin, neue und bislang unbekannte Personen für eine Verhandlung zu gewinnen. Dies ist vor allem dann gegeben, wenn die Verhandlung für die andere Person auf den ersten Blick von geringem Nutzen ist. Gerade Start-ups sind häufig mit dieser Problematik konfrontiert, wenn sie mit etablierten und großen Unternehmen zusammenarbeiten wollen. Für die Ansprechpartner in den etablierten Unternehmen ist die Anfrage des Start-ups zuerst eine von vielen Mails, die in Anbetracht der hohen Aufgabendichte aus Zeitgründen ignoriert wird.
Es stellt sich also die Frage, wie man diese Hürde doch erfolgreich nehmen kann. Wie schaffe ich es, die Aufmerksamkeit der anderen Personen zu erlangen und ihr die Angst zu nehmen, dass das Erstgespräch wertvolle Zeit in Anspruch nimmt? 
Ich lade in diesen Fällen die Personen immer zu einem Espressogespräch ein. Dabei handelt es sich in den wenigsten Fällen um ein persönliches Treffen, bei dem man sich tatsächlich trifft. Vielmehr möchte ich von vornherein den Zeitumfang des Gesprächs festlegen und kommunizieren. Einen Espresso trinkt man genussvoll in fünf bis fünfzehn Minuten. Mehr Zeit braucht es auch für das erste Gespräch nicht. Diese fünf bis fünfzehn Minuten sind für die meisten Menschen leicht machbar. Die Wahrscheinlichkeit überhaupt ins Gespräch zu kommen, steigt erheblich.
Diese kurze Zeit reicht auch aus, um sich selbst einen Eindruck der anderen Person und der Möglichkeit zu verschaffen. D.h. man spart auch für sich selbst Zeit.
Applikationen wie Calendly bieten hier eine weitere Erleichterung an. Ist man bereit ein fünfzehn Minuten Gespräch zu führen, kann man im eigenen Kalender Zeiträume festlegen, in denen die kurzen Gespräche möglich sind. Die anfragende Person kann dann aus diesen Zeiträumen den Zeitblock wählen. Eine weitere Zeitersparnis.
Das Espresso-Gespräch eignet auch für viele Abstimmungsgespräche im beruflichen Alltag. Denn viele Termine werden unnötig lange angesetzt oder geführt. Das Verhältnis der geplanten Zeit und des bestehenden Klärungsbedarfs ist dabei nicht gegeben.

Fairness

In Verhandlungen kann es leicht dazu kommen, dass eine Partei den Vorwurf äußert, ein Vorschlag, die Bereitstellung von Informationen oder der generelle Umgang mit ihr sei nicht fair. Grundsätzlich ist fehlende  Fairness ein sehr schwerwiegender Vorwurf und stellt Verhandelnde vor eine große Herausforderung. Schließlich ist Fairness ein subjektives Empfinden. Es gibt keine objektiven Kritierien, anhand derer man beurteilen könnte, ob etwas fair oder unfair ist. Die andere Person fühlt sich schlicht unfair behandelt.

Vernachlässigt man den persönlichen Angriff, ist es ratsam die Diskussion auf eine sachliche Ebene zu heben. Statt ein Gespräch über die vorhandene oder fehlende Fairness zu führen, sollte man sich auf  Legitimität verlegen. D.h. sind die Forderungen, das Vorgehen oder der Umgang objektiv begründet und nachvollziehbar. Mit Legitimität als Beurteilungskriterium steigt die Wahrscheinlichkeit eine Verhandlung mit einer Einigung abzuschließen, die für beide Seite zufriedenstellender, da nachvollziebar und akzeptierbar, sind.

Fluch des Gewinnenden

Kann man mit einem Verhandlungsergebnis unzufrieden sein, auch wenn der eigene Vorschlag angenommen wurde? Ja!

Ein schönes Beispiel ist hierfür "Der Fluch des Gewinnens". Man macht einen Vorschlag, der von der anderen Partei ohne Zögern  akzeptiert wird. An sich müsste man  jetzt über das Ergebnis glücklich sein. Schließlich hat man genau das bekommen, was man sich vorgenommen hat. Doch durch das Ausbleiben einer Verhandlung keimt nun der Zweifel. Warum hat die andere Partei direkt zugesagt? Gibt es etwas, das ich nicht weiß, was aber mein Ergebnis hätte verbessern können? Hätte ich mehr Wert für mich in Anspruch nehmen können?

Statt zufrieden zu sein ,geht man am Ende mit einem schlechten Gefühl au der Verhandlung.

Wie kann man das vermeiden? 

Als die Person, die den Vorschlag macht, kann man zuerst versuchen, die Sicht der anderen Partei noch besser zu verstehen und so die Verhandlungsspanne besser abschätzen. 

Als die Person, die das Angebot bekommt, gilt: Lieber ein bisschen verhandeln, auch wenn man direkt zufrieden ist. Vielleicht kann man das Ergebnis so noch ein bisschen für sich verbessern. Auf jeden Fall geht die andere Person mit einem besseren Gefühl aus der Verhandlung, was zukünftige Verhandlungen mit dieser Person positiv beeinflussen kann.

Fertig

Wann ist eine Verhandlung abgeschlossen? Wenn man sich geeinigt hat. Doch wann kann man sich sicher sein, dass auch ein gemeinsame Verständnis für eine Einigung vorliegt? 
So simpel und offensichtlich das zu sein scheint, so unklar kann es in Verhandlungen dann doch sein. 
Diese Unschärfe hat ihre Wurzeln in unterschiedlichen Gründen. Es kann beispielsweise sein, dass man die Situation grundsätzlich falsch einschätzt. Während man glaubt, alles geklärt zu haben, hat die andere Verhandlungspartei noch Gesprächs- und Klärungsbedarf. Ebenso kann es sein, dass zwar eine grundsätzliche Einigung vorliegt, die Verhandlungsergebnisse nach der Einigung aber noch konkretisiert bzw. in einem Vertrag festgehalten werden müssen. Dabei können Differenzen aufgedeckt werden, die bis dahin verschleiert waren. 
In Verhandlungen gilt es also immer, sich kontinuierlich über den Grad der Einigung zu vergewissern. Nur so kann man Missverständnisse und Probleme vermeiden.
Manche Verhandlerinnen und Verhandler nutzen übrigens diese Unschärfe, um sich einen Vorteil zu verschaffen. Sobald ein Stand in der Verhandlung erreicht ist, der den eigenen Interessen entspricht, wird die Verhandlung als beendet und abgeschlossen erklärt. Die Zustimmung der anderen Partei wird nur noch einmal "wiederholt". Dies nennt man auch die "Assume-the-close"-Technik. Auf derartige Überrumplungstaktiken sollte man sich immer vorbereiten und die Situation klarstellen. 
Hat man das Gefühl, dass die Taktik zum Einsatz kommt, sollte man aber erst einmal ruhig bleiben und die Situation klarstellen. Schließlich kann die andere Person schlicht ohne böse Absicht gehandelt haben und selbst ein Opfer der Unschärfe sein. 

Fragezeichen

 In Verhandlungen liegt eine Hauptaufgabe darin, die andere Seite zu überzeugen. Nur so lassen sich eigene Interessen bei unterschiedliche Anfangssichtweisen realisieren. Gute Argumente sind eine Säule auf denen Überzeugungskraft ruht. Die Darstellung der Argumente eine wichtge zweite Säule.
Bei der Darstellung der Argumente wird viel Aufwand betrieben, um die Reihenfolge festzulegen. Sollte das wichtigste zu Beginn oder am Ende stehen? Für beide Möglichkeiten sprechen gute Gründe. Was aber ist mit dem Abschluss und der Zusammenfassung der eigenen Argumente? Die meisten würden mir hier antworten, dass die Zusammenfassung, die wichtigsten Punkte noch einmal in einer Aussage zusammenfasst. Aber warum muss es eine Aussage sein? Gibt es nicht noch eine andere Möglichkeit?
Ja, die gibt es. Man kann auch eine einfache Frage als Abschluss stellen und somit die Beantwortung der Frage bei der anderen Partei ansiedeln. Mit der Frage beginnt die andere Person selbst zu reflektieren und zieht dafür alle Argumente für die Überlegung heran. Kommt die Person letztendlich zum gewollten Ergebnis, ist die Wirkung viel stärker, als wenn man ihr das Ergebnis sagt.
Mit der Fragetechnik ist kein Automatismus verbunden. Daher sollte man sehr gut überlegen, wann man die Technik einsetzt. Denn im schlimmsten Fall kommt die andere Person zum vollkommen gegensätzlichen Schluss, womit die Überzeugung gescheitert ist. Die Fragetechnik sollte also nur dann eingesetzt werden, wenn die Schlussfolgerung quasi feststeht.