Kassette

Audrey Arbeeny ist eine Vordenkerin und Mitbegründerin des "Sonic Branding". Durch ihre Arbeit hat sich in den letzen Jahrzehnten das Bewusstsein geschärft, dass jede Marke auch einen eigenen Sound besitzen sollte. Denn Sounds kreieren in unseren Köpfen Assoziationen, die die Wahrnehmung einer Marke und Person maßgeblich beeinflussen. Sportler oder Politiker nutzen beispielsweise Lieder oder Songschnipsel, wenn sie das Spielfeld oder die Bühne zu betreten.
Auch in Verhandlungen spielen Klänge und Musik eine entscheidende Rolle. In Malls wird Hintergrundmusik eingesetzt, um die Kaufwahrscheinlichkeit bei Kundinnen und Kunden zu erhöhen. Selbst in klassischen Verhandlungen können Töne oder Musik gezielt zum Einsatz kommen, um eine entspannte oder bedrohliche Situation zu schaffen.
Bei der Verhandlungstagung schilderte Florian Mertel, wie er vor Verhandlungen Musikstücke hört, um sich auf die Verhandlung einzustimmen. 
Vor, bei und nach Verhandlungen sollte man somit aufmerksam und sensible sein, um sich der Macht der Musik bewusst zu sein und den Einfluss auf sich selbst und andere nicht zu vernachlässigen.

Korb

In Verhandlungen oder Gesprächsrunden neigt man gerade als Führungskraft leicht dazu, zuerst das Wort zu ergreifen und den eigenen Standpunkt zu schildern. Nelson Mandela wird nachgesagt, dass er in Verhandlungen erst allen anderen den Vortritt ließ und sich erst die Standpunkte aller anderen anhörte, um als Letzter etwas zu sagen. 

Mit diesem Vorgehen sammelt man wie in einem Korb zuerst Informationen, Argumente, Sichtweisen und Meinungen und kann sich daraus ein Gesamtbild zeichnen, ohne die anderen durch die Vermittlung eigener Standpunkte zu beeinflussen. Gleichzeitig bringt man durch das Abwarten zum Ausdruck, dass man die Gesprächspartner wertschätzt und respektiert.

In Verhandlungen alles wichtige Elemente, um bessere Verhandlungsergebnisse erzielen zu können.

Kleber

Der Aufbau einer persönlichen Beziehung am Beginn einer Verhandlung war für Präsident George W. Bush immer entscheidend. Auch wenn das manchmal leichter oder schwerer fiel, war es in der überwiegenden Mehrheit aller Fälle möglich, diese persönliche Beziehung herzustellen oder in den Worten von George W. Bush: "There is always a common ground to befound, whether it be children, pets, sports, the arts". 

Die persönliche Beziehung verbindet Personen, schafft Verständnis und Bereitschaft der anderen Partei zuzuhören. Sie trägt zur Entspannung der Situation, was gerade bei Machtgefällen zwischen den Verhandlungspersonen entscheidend sein kann. Sie ist zudem der Kleber, der in schwierigen Situationen dazu beiträgt, dass Verhandlungen sachorientiert weitergeführt werden.

Körpersprache

Je mehr ich über mein Gegenüber weiß, desto besser kann ich Verhandlungen gestalten. Das Lesen der Körpersprache zählt deshalb zu einer wichtigen Quelle, da man aus der Gestik, Mimik oder Bewegungen einen möglichen Hinweis auf den emotionalen Zustand oder die Person selbst ziehen kann. Das Problem dabei ist nur, dass unsere Fähigkeit akkurate Aussagen zu treffen sehr begrenzt ist. Dies gilt für geübte Personen und für unerfahrene Personen noch stärker. Man sollte also vorsichtig damit sein, direkte Ableitungen aus der Körpersprache anderer zu ziehen, ohne die getroffene Annahme mit anderen Techniken zu überprüfen. Vor allem ist es ratsam, nicht allem Glauben zu schenken, was verspricht, die Körpersprache einfach, sofort und ohne professionelles Training zu lesen und einzusetzen. Man mag mir jetzt entgegnen, dass Körpersprache natürlich individuell ist und das jeder "Profi" das selbstverständlich wisse, aber es doch "typische" Signale gäbe. Ja, das mag so sein, aber wenn man mit der eigenen Einschätzung falsch liegt, weil man beispielsweise die Person nicht kennt (individueller Faktor) und verschränkte Arme (typisches Signal) eben keine Unsicherheit zum Ausdruck bringen, sondern schlicht eine angenehme Körperhaltung für die Person sind, handelt es beim Ergebnis um Aberglaube und nicht um Wissen. Etwas mehr Vorsicht kann deshalb nicht schaden. 

Macke

Was passiert, wenn uns ein kleiner #Fehler unterläuft? Wie nehmen uns andere danach wahr? Dieser Frage gingen Elliot Aronson, Ben Willerman und Joanne Floyd in ihrem Artikel "The Effect of a Pratfall on Increasing Interpersonal Attractivity" nach und veröffentlichen die Ergebnisse 1966 im Fachmagazin "Psychonomic Science" .
Entgegen einer allgemeinen Annahme ist das Begehen eines #Fehlers nicht automatisch problematisch. Teilweise kann man durch einen kleinen Fehler oder eine Macke die #Wahrnehmung anderer in Bezug auf die eigene Person sogar verbessern. Dies geschieht dann, wenn man selbst bereits als kompetent wahrgenommen wird. Durch den Fehler erscheint man "menschlicher" und wird deshalb positiver betrachtet.
In #Verhandlungen sollte man sich also nicht immer Gedanken über jeden Fehler oder jede nicht perfekte Formulierung machen. Kleine Fehler machen uns nur menschlicher und das ist gut.

Miteinander oder gegeneinander?

Wie verhandelt man erfolgreicher? Miteinander oder gegeneinander? 
Nehmen wir das Spiel Jenga. Normalerweise spielt man Jenga solange bis eine Person erfolglos versucht ein Steinchen oben anzulegen. Scheitert das, verliert die Person durch ihren Fehler und man selbst wird automatisch zum Gewinner.
Als Ergebnis hat man in diesem Fall zwei Dinge erreicht: Erstens ist das Ende des Spiel ein zerstörter Turm, zweitens erreichte der Turm vor dem Einsturz nie die maximal mögliche Höhe. Schließlich achtete man beim Spielen darauf, es der anderen Person möglichst schwer zu machen. Drittens ist mindestens eine Person unzufrieden mit dem Ergebnis.
So wie wir Jenga spielen, verhandeln wir häufig. Man kann nur gewinnen, wenn die andere Person verliert. Damit man möglichst schnell gewinnt, erschwert man der anderen Person das Handeln und versucht zudem den Handlungsspielraum einzuschränken.
Was passiert aber, wenn man den Fokus verändert und gewinnen als die höchste, erreichbare Höhe definiert. Damit ist nicht mehr die andere Person die Gegnerin oder der Gegner, sondern eine Verbündete oder ein Verbündeter. 
Man denkt jetzt gemeinsam über mehr Möglichkeiten nach, lernt sich besser kennen und schafft ein besseres Ergebnis als im anderen Fall. 
Warum also verhandeln wir oftmals nicht miteinander, sondern gegeneinander? Weil wir so sozialisiert sind und von einer Nullsummenannahme ausgehen. In dem Moment, in dem wir dies aber anzweifeln, sind wir schon auf dem Weg zu einem besseren Ergebnis.

Mündung

Für die Veröffentlichung ihres Albums "Ghost Stories" entschied sich Coldplay eine Partnerschaft mit Apple einzugehen. Coldplay verhandelten mit Apple über die exklusiven Streaming-Rechte für "Ghost Stories". Teil der Vereinbarung war, dass Apple das Album eine Woche vor der offiziellen Veröffentlichung exklusiv auf den eigenen Plattformen veröffentlichen kann. Im Gegenzug erklärte sich Apple bereit, das Album stark zu bewerben. Das Beispiel von Coldplay und Apple zeigt, wie durch ein gemeinsames Interessensverständnis eine durchdachte Partnerschaft enstehen kann, die die Attraktivität zweier, komplementärer Angebote stärkt und gleichzeitig eine innovative Marktbearbeitung kreiert.