Toaster

 In #Verhandlungen hängt viel davon ob, wie die Produkteigenschaften und -vorzüge präsentiert werden. Sollten sie beispielsweise eher emotional oder rational beschrieben werden. 
Welche Vorgehensweise empfehlswert ist, hängt unter anderem davon ab, wofür ein Produkt benötigt wird. Handelt es sich um nützliche Dinge wie beispielsweise einen Toaster, der eher aus funtionalen oder praktischen Gründen genutzt wird, sollte man lieber auf rationale Beschreibungen setzen und auch andere motivieren, derat zu argumentieren. 
Die Studie von Matthew Rocklage und Russel Fazio mit dem Titel "The Enhancing Versus Backfiring Effects of Positive Emotion in Consumer Reviews" aus dem Journal of Marketing Research zeigt in diesem Zusammenhang wunderbar, wie emotinale und rationale Kund*innenreviews auf andere (potenzielle) Kund*innen wirken und was bei nützlichen und hedonischen Produkten beachtet werden kann. 

Umweg

Manchmal muss man einen Umweg gehen, um in Verhandlungen das gewünschte Ergebnis zu erzielen. Ein schönes Beispiel ist das Lied "Bohemian Rhapsody". Die Band Queen glaubten fest an das Potenzial von "Bohemian Rhapsody", obwohl es weder der traditionellen Länge eines Radiosongs noch einem typischen Pop- oder Rocklied entsprach. Sie waren überzeugt, dass die musikalische Qualität und Einzigartigkeit des Songs das Publikum begeistern würde. EMI, die Plattenfirma von Queen, war zunächst skeptisch gegenüber der Veröffentlichung von "Bohemian Rhapsody" als Single, da sie die Länge und Komplexität des Songs als problematisch betrachtete. EMI hielt es für unwahrscheinlich, dass Radiosender den langen Track spielen würden. Queen spielte dem Radio-DJ Kenny Everett eine Demo-Version des Songs zu. Everett war von dem Stück begeistert und spielte den Song 14 Mal an einem Wochenende, was dazu führte, dass das Publikum und andere Radiosender darauf aufmerksam wurden und eine Nachfrage entstand. Queens Hartnäckigkeit und die Unterstützung durch Kenny Everett überzeugte EMI, "Bohemian Rhapsody" als Single zu veröffentlichen. Der Song wurde ein enormer Erfolg, erreichte Platz 1 der Charts in mehreren Ländern und gilt heute als eines der größten Meisterwerke der Rockmusik.

Verlässlichkeit

Verlässlichkeit ist in Verhandlungen von extremer Bedeutung. Sie ist die Grundlage einer vertrauensvollen Geschäftsbeziehung und das Fundament von gemeinsamen Lösungen. Wie problematisch das Fehlen der Verlässlichkeit sein kein, zeigt die aktuelle Diskussion um das sogenannte "German Vote" bei EU-Abstimmungen. Mühsam ausgehandelte Kompromisse laufen durch eine kurzfristige Infragestellung des Kompromisses Gefahr, bei der abschließenden Abstimmung doch nicht beschlossen zu werden.
Durch den Verlust der Verlässlichkeit und dessen Ersatz durch erratisches, selbstbezogenes Verhalten, verliert man schnell langfristig aufgebautes Vertrauen. Gleichzeitig schmälert man seine Möglichkeiten, Einfluss auszuüben und Prozesse konstruktiv zu führen.
Man sollte sich also gut überlegen, was man aufs Spiel setzt, wenn man Verlässlichkeit (teilweise) für andere Gründe opfert.

Verlieren

Egal wie gut man vorbereitet ist oder verhandelt. In #Verhandlungen kann man immer #verlieren und für das Verlieren braucht man sich auch nicht schämen. 

Was man aber machen sollte, ist, sich auf die Situation vorzubereiten. Mit dem Verlieren verschwindet schließlich nicht das angestrebte eigene Ziel; nur der Weg dorthin verändert sich. 

Wahrscheinlich wird der Weg schwieriger und aufwendiger, aber immer noch bewältigbar. 

Oftmals helfen diese Ereignisse sogar dabei, dass das eigene Vorhaben besser wird, da sich viele Lernmöglichkeiten eröffnen, die man bislang aus Bequemlichkeit und Hoffnung übersehen hat. Zudem können Abhängigkeiten verringert werden, wenn man von einer favorisierten Lösung abweichen muss. 

Im Vorfeld einer Verhandlung sollte man sich also dem Gedankenexperiment stellen und sich fragen, wie gehe ich damit um, wenn ich verliere? Was muss ich verändern, um mein Ziel dennoch zu erreichen? Womit muss ich mit abfinden? Was ist meine beste Alternative?

Je besser diese Fragen beantwortet werden, desto leichter wird die anstehende Verhandlung und desto unwahrscheinlicher wird das Verlieren. Tritt es doch ein, trifft es einen selbst weniger hart.

Vorschau

Möchte man aus Verhandlungen lernen, ist nicht nur eine systematische und strukturierte Aufarbeitung nach der Verhandlung empfehlenswert. Schon vor Beginn einer Verhandlungen sollten die Erwartungen an das Verhalten der anderen Partei und ihre Interessen festgehalten werden. 
Durch den Vergleich der Erwartungen mit dem tatsächlichen Verhalten lassen sich wichtige Rückschlüsse ziehen und ein besseres Verständnis über die Person(en) und das Verhalten gewinnen. 
Gleichzeitig schafft man sich selbst die Chance, die eigene Menschenkenntnis und das Situationsverständnis zu prüfen. Weichen Erwartungen und Realität voneinander ab, kann man die Abweichungen untersuchen und die zugrunde liegenden Gründe ermitteln. 
Gewappent mit diesem Wissen und dieser Erkenntnis, verbessert sich über die Zeit die eigene Verhandlungsführung. Entweder weil die eigenen Erwartungen besser werden und/oder weil man sich weniger auf die eigenen Erwartungen verlässt.