Nachgeben

Nachgeben wird in Verhandlungen oftmals nur mit einem Nachteil assoziiert. Eine Partei beugt sich dem Druck einer anderen Partei und gibt damit Teile ihrer eigenen Interessen auf. Fußballinteressierte mögen den jüngst geplatzten Investorendeal bei der Deutschen Fußball Liga als Beispiel anführen. Nach langen, intensiven, aber friedlichen Fanprotesten wurde vergangene Woche bekannt gegeben, dass es als Reaktion auf diese Fanproteste vorerst keinen Investoreneinstieg geben wird. Auf den ersten Blick ein klassisches Nachgeben. Auf den zweiten Blick könnte dieses Nachgeben zumindest teilweise aber auch taktischer Natur sein. Denn zum Zeitpunkt des Nachgebens befand sich die DFL in einer nicht gerade optimalen Verhandlungsposition mit dem Investor. So gab es nur noch einen einzigen Interessenten als Verhandlungspartner, da sich alle anderen Interessenten schon zurückgezogen hatten. Alle weiteren Dynamiken der konkurrierenden Preisermittlung waren damit ausgeschlossen. Das vorliegende Angebot war - was man lesen konnte - auch nur bedingt lukrativ und besaß Komponenten, die sich gerade für den Investor über die Zeit als besonders günstig hätten entwickeln können. Die Besänftigung der Fanseele könnten damit ein willkommener Grund gewesen sein, sich aus einer nicht optimalen Verhandlung zurückzuziehen. Ein Nachgeben mit einem Vorteil auf den zweiten Blick.  

Narbe

Jeder Baumschnitt hinterlässt eine Narbe, die für immer sichtbar bleibt. In Verhandlungen verhält es sich ähnlich, wenn eine Geschäftsbeziehung durch bewusstes oder unbedachtes Verhalten verletzt wird. Selbst wenn die Geschäftsbeziehung bestehen bleibt und sich vielleicht sogar positiv entwickelt, bleibt die Narbe als Erinnerung erhalten. Kann man also aus dem Unglücksfall etwas Positives ziehen? Ja, wenn man den angerichteten Schaden als Mahnung an ein respektvolles und verantwortungsvolles Handeln begreift.  

Objekt

Verhandlungen beginnen schon bevor die andere Verhandlungspartei anwesend ist mit der Raumgestaltung. Ein hervorragendes Beispiel für ausgereifte Raumgestaltung findet man beim ehemaligen US-Präsidenten Bill Clinton, der eine Zeit lang im Oval Office einen echten Mondstein stehen hatte. Eine NASA-Delegation hatte den Mondstein zu einem Treffen mitgebracht. Nach dem Treffen bat er darum, den Stein ausleihen zu dürfen. Der Stein stand danach zentral für alle unübersehbar auf dem Tisch vor den Sofas. Hatte Bill Clinton den Eindruck, dass Gespräche nicht vorwärtsgingen, da harte Postitionen eingenommen wurden, nutzte er den Mondstein, um alle Anwesenden daran zu erinnern, was der Mensch erreichen kann, wenn man kooperiert. Auch wenn das nicht immer geholfen haben mag, wird der Eindruck auf Anwesende nachhaltig gewesen sein und doch in der ein oder anderen Situation geholfen haben. 

Nicht jeder von uns verfügt über einen Mondstein, aber wir alle haben etwas, das als Symbol für Kooperation herangezogen werden kann.

Overvieweffekt

Der Begriff "Overview-Effekt" wurde von Frank White geprägt. In seiner Untersuchung stellte er bei Astronautinnen und Astronauten eine Bewusstseinsveränderung fest, die ihren Ursprung in der tiefgreifenden, emotionalen Erfahrung des Verlassens der Erde hatte. 
Nach dem Besuch des Weltalls und dem Blick auf die Erde hatte sich bei den Raumfahrerinnen und Raumfahrern die Wahrnehmung auf die Erde samt allen Lebens verändert. 
Ein Gefühl der Ehrfurcht, ein Erkennen der Verbundenheit allen Lebens auf der Erde, eine Relativierung von Mensch gemachten Grenzen und Unterschieden sowie ein starkes Gefühl der Verantwortung für unsere Lebenswelt und Umwelt hatte sich eingestellt.
Der Overview-Effekt kann auch in Verhandlungen eine große Hilfe sein; gerade dann, wenn man sich in einer emotional aufgeladenen Situation befindet. 
Anstatt sich von dem negativen Erlebnis vereinnahmen zu lassen und tritt man einen Schritt zurück und betrachtet die Situation aus der Entfernung und fragt sich: Welche Bedeutung hat dieser Aspekt für das übergeordnete Ganze? Ist es sinnvoll, hier zu streiten oder zu diskutieren? Schafft man gerade Nutzen?
Lautet die Antwort "Nein" - was meistens der Fall ist - sollte man sich wieder auf das Wichtige fokussieren und die Kleinigkeit fallen lassen. In unseren Workshops trainieren wir diese Technik, damit man gut vorbereitet in Verhandlungen geht und anderen dabei helfen kann, in Verhandlungen das große Ganze nicht aus den Augen zu verlieren. 

Parkbank

Auf Parkbänken starten und enden Beziehungen. Doch auch sonst sind sie ein beliebter Ort, um sich zu unterhalten. Die Landschaft lädt zum Verweilen ein und es bietet sich die Gelegenheit mit Freund*innen und Bekannten entspannt zu sprechen. Manche nutzen Parkbänke auch, um geschäftliche Dinge zu klären. Ich zum Beispiel frage Geschäftspartner*innen häufig, ob wir die Gespräche draußen im Park führen wollen. Nach einem Spaziergang enden die Gespräch dann in vielen Fällen auf einer Parkbank. 
Gerade weil Gespräche im Freien und auf einer Bank so entspannt sind, sollte man sich fragen, ob die Gespräche wirklich für beide Seiten so gut waren, wie man glaubt. Entscheidend ist dabei, wie gut man sich gegenseitig zuhört.
Für sich selbst kann man relativ einfach feststellen, welche Qualitäten man als Zuhörer besitzt, indem man sich folgende Fragen beantwortet: Wie häufig unterbreche ich die andere Person? Kann die andere Person einen Gedanken zu Ende bringen, ohne dass ich unterbreche? Gibt es Momente, in denen die andere Person auch kurz innehält und dann weitererzählt oder gibt es gar keine Redepausen, weil man selbst sofort ins Gespräch springt.
Einfach beim nächsten Gespräch aufmerksam beobachten. Je besser man zuhört, desto größer ist die Zufriedenheit der anderen Person mit dem Gespräch. Man selbst erfährt mehr und hinterlässt einen besseren Eindruck. Gelingt dies bei Parkbankgesprächen, werden auch schwierige Verhandlungen besser verlaufen.

Pixel

Führen wir Verhandlungen nicht persönlich, sondern beispielsweise per Mail, kann ein interessanter Effekt zu wirken beginnen. Die andere Person wird für uns abstrakter. Mit dieser Zunahme der Abstraktheit kann es dazu kommen, dass die Kulft zwischen der anderen Person und uns größer wird. D.h. es verbinden uns weniger Dinge. Für die Verhandlung kann das bedeuten, dass sich der Charakter der Verhandlung verändern kann. Weil die andere Person verpixelt also abstrakter wird, kann es geschehen, dass wir uns stärker auf die eigenen Ziele konzentrieren. Die Nullsummenannahme, die besagt, dass nur ich mehr erhalten kann, wenn die andere Person etwas verliert, kann an Bedeutung gewinnen. 
In Verhandlungen sollte man deshalb immer versuchen, das Persönliche und Individuelle zu betonen. Daneben sollte man sich auch immer bewusst werden, dass dieser Effekt auch unsere Wahrnehmung der anderen Person negativ beeinflussen kann. Mit dieser Sensibilität und Aufmerksamkeit steigt die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verhandlungsaussgangs. 

Plan

Eine sorgfältige Planung von Verhandlungen ist ein wichtiger Schlüssel für den Erfolg. Durch die Planung durchdenkt man unterschiedliche Szenarien und entwickelt ein Vorgehen, dass vielversprechend ist. Gleichzeitig sollte man nicht davon ausgehen oder es versuchen, den gesamten Verhandlungsprozess detailliert zu planen und realisieren zu wollen. Das liegt zum einen daran, dass auch die andere Verhandlungspartei ebenso smart und erfahren sein kann wie man selbst. Eine Prozesssteuerung wird somit erschwert oder unmöglich. Zum anderen birgt die Planung die Gefahr, anderen nicht mehr richtig zuzuhören und auf das Gesagte angemessen einzugehen. 

Posaune

Wir lieben es Muster zu erkennen. Genau deshalb suchen wir auch ständig und überall nach Mustern. In Verhandlungen stellen Verhandlungstaktiken beliebte Muster dar, nach denen wir suchen. Nutzt unser Gegenüber beispielsweise die Good-Cop-Bad-Cop-Taktik oder ist gerade die Snowball-Taktik im Einsatz?
Glaubt man eine Taktik erkannt zu haben, stellt sich natürlich die Frage nach der richtigen Reaktion. 
Liegt man mit der Wahrnehmung richtig, bringt man sich selbst um einen Vorteil, wenn man die Taktik benennt. Denn wirkungsvolle und sinnvolle Gegentaktiken können nicht mehr zum Einsatz kommen, da die andere Partei ihr Verhalten sofort anpassen wird.
Liegt man falsch, riskiert man die andere Seite zu brüskieren. Wer will sich schon unberechtigt den Vorwurf machen lassen, unfaire Taktiken einzusetzen und das dann auch noch schlecht.
Insgesamt ist es somit ratsam, die Taktik nicht direkt zu benennen oder die andere Partei unverblümt darauf anzusprechen. So sehr die Verlockung sein mag, das eigene Wissen herauszuposaunen, so sehr sollte man das lassen. 

Preis

Fühlt man sich während der Einarbeitungszeit bei Zappos unwohl, bietet das Unternehmen $4000, damit man das Unternehmen freiwillig verlässt.
Mögliche Probleme, die aus einer fehlenden Identifikation mit der Unternehmenskultur entstehen können, werden damit direkt zu Beginn einer Zusammenarbeit weitestgehend verhindert.
Die $4000 sind als Preis aber noch viel wertvoller für die Personen, die sich entscheiden zu bleiben. Denn durch dieses Instrument können die Mitarbeiter*innen von Zappos ihrem Verbleib einen echten Preis zuordnen. Man entscheidet sich ein weiteres Mal bewusst für Zappos und gegen $4000.
Das Beispiel von Zappos zeigt, das Einstiegsverhandlungen nicht mit der Einstellung enden müssen. Es kann sogar sinnvoll für alle Beteiligten sein, immer wieder das Commitment zum Unternehmen und zur Kultur zu überprüfen. Es ist auch ein hervorragendes Beispiel für einen respektvollen Umgang mit Personen, der auf Unternehmenswerten basiert.

Prisma

In Verhandlungen besteht eine zentrale Aufgabe darin, die Interessen der anderen Verhandlungspartei zu erkennen und zu verstehen. Verhandlerinnen und Verhandler müssen zu einem Art Prisma werden, dass allgemeine Interessensbekundungen zu Beginn des Verhandlungsprozesses gekonnt in die einzelnen Unterinteressen aufbricht. 
Denn in diesen Unterinteressen sind häufig auch die Schlüssel für eine erfolgreiche Einigung verborgen. Durch das Aufbrechen werden zugrunde liegende Motive und Zusammenhänge erkennbar und können in der Verhandlung genutzt werden.
Gleichzeitig gilt es auch eigene Interessen aufzubrechen und zu zeigen. Dadurch kann man die andere Partei dazu bringen, einen Perspektivwechsel vorzunehmen und nicht nur die eigene Sichtweise zu beachten. 
Prismen können das Licht nicht nur aufbrechen, sondern auch wieder zusammenführen. Aus den Facetten entsteht wieder ein Ganzes. 
Auch in Verhandlungen reicht es nicht nur aus, die Interessen aufzubrechen. Vielmehr müssen alle Bestandteile am Ende wieder zu einem Ganzen zusammengeführt werden.
Für Außenstehende ist der Prozess des Aufbrechen und Zusammenführens nicht erkennbar. Die damit verbundene Arbeit wird deshalb oftmals leicht unterschätzt und zu wenig wertgeschätzt. Man sollte sich davon aber nicht demotivieren lassen und als Konsequenz davon abkommen, als Prisma zu fungieren. Denn genau hier liegt ein entscheidender Unterschied zwischen erfolgreichen und erfolglosen Verhandlerinnen und Verhandlern sowie zwischen einem zufälligen und einem bewusst herbeigeführten und aktiv gestaltetem Verhandlungserfolg.

Pyramide

Was lernt man erst, wenn man an der Spitze einer Organisation angekommen ist? James Quincey, CEO von CocaCola, hat auf diese Frage geantwortet, dass er erst zu diesem Zeitpunkt realisiert hat, dass er mit dieser Rolle an der Spitze einer umgedrehten Pyramide steht. Alle Personen in und alle Stakeholder der Organisation kommen auf ihn zu, um Fragen beantwortet zu bekommen. Es reicht dabei nicht nur die Fragen zu beantworten, sondern es gilt, auch die Interessen der Personen und Parteien in die Antwort einfließen zu lassen und bei Entscheidungen zu berücksichtigen. Das Beispiel von James Quincey zeigt, wie bedeutend ein Systemverständnis und -bewusstsein ist, wenn man mit Personen verhandelt. Das System übt immer einen extremen Einfluss auf das Verhalten und die Entscheidungen aus; selbst oder gerade dann, wenn die Person eine Führungsaufgabe ausfüllt. Blendet man diesen Umstand aus, kann das leicht zu Problemen in Verhandlungen führen.